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文｜智能相對論

作者｜leo陳

短短幾月，公眾熟知的音樂人趙英俊和演員“達叔”都因癌癥相繼離開。雖然新聞熱度逐漸淡去，但其依然在發(fā)酵，影響著“癌癥治療”這一市場。

「智能相對論」有幸從一位癌癥患者的朋友了解到一些相關的經驗。

“癌癥一般不是急性，發(fā)現(xiàn)之后應積極治療、化療和放療”，朋友這樣表示。“不幸遇到要保持理智，切勿相信所謂神醫(yī)神藥，避免人財兩空”。

“過程是持久戰(zhàn)，好比一場馬拉松，作為陪伴的我先要堅持下去，再去鼓勵他”。

這位朋友還告訴「智能相對論」，“做好癌癥早篩的工作，即使是惡性早期，治愈率也比中晚期高出許多”。其中“癌癥早篩”一詞，可能被大多數(shù)普通人好奇。

“癌癥治療”市場規(guī)模龐大，涌現(xiàn)千億級別的賽道并不奇怪。就當下而言，癌癥早篩市場可能有著這樣的潛質。

盡管如今“談癌色變”，但大多數(shù)癌癥在早期的治愈率并不低。這意味著，隨著人們健康意識漸強，癌癥早篩可能擁有十分廣闊的受眾和市場前景。也因如此，癌癥早篩賽道開始備受資本關注。

“癌癥早篩”，跑出黃金賽道？

惡性腫瘤成為全球民眾健康的最大威脅之一，但并非全無對策。

“冰凍三尺非一日之寒”，大部分患者檢出時癌癥已到了中晚期。對于這部分人群，若可以在早期甚至癌前病變時期，檢測并及早治療，將會大幅提高其五年生存率。并且，相應減少治療費用。

此時，癌癥早篩技術開始凸顯出重要性。

傳統(tǒng)早篩技術分為醫(yī)學影像學、腫瘤標志物檢測和組織活檢，它們已被廣泛應用但仍有改進空間。時代更迭，癌癥早篩市場誕生一個新名詞“液體活檢”。

新舊碰撞、取長補短，液體活檢這一新興技術的優(yōu)勢在于方便、快捷、非入侵性等方面，更適合在大規(guī)模人群中進行篩查。這片藍海有了“群眾基礎”，具備起量的基礎。

目前歐美市場發(fā)展相對靠前，反映在資本市場上，相關企業(yè)無論是在一級，還是二級市場交易都格外活躍。

美國上市公司精密科學，2010年至今股價漲幅超過35倍，市值近200億美元。癌癥早篩市場的前景，似乎充分體現(xiàn)在該公司股價表現(xiàn)上。

作為賽道上收入規(guī)模最大的公司，去年早篩收入達12．56億美元。而其只有一款主力產品，用于結直腸癌早篩。

另外一家公司是GRAIL。「智能相對論」了解到，其一直專注于癌癥的早期篩查，重點是只做這一件事情。在2016年剛成立時，GRAIL就同時完成了Illumina領投的1億美元A輪融資。

背靠測序巨頭Illumina，左手癌癥早篩，右手液體活檢，還吸引了其他機構加入。在接下來幾年中，GRAIL接連完成了B到D共三輪融資，最終四輪融資的總融資額達到16．9億美元。這背后，還有著騰訊、亞馬遜等互聯(lián)網巨頭的身影。

視野拉回中國，2015年后國內開始陸續(xù)頒布癌癥早篩早診文件。比如《癌癥防治核心信息及知識要點》中提出，“早診早治是提高癌癥生存率的關鍵”，確立了癌癥早篩一定的地位。把目光聚焦到賽道之中，國內玩家現(xiàn)在發(fā)展如何，呈現(xiàn)怎樣的競爭格局？

百舸揚帆爭藍海，諾輝健康、泛生子們大浪淘沙

俯視整個癌癥早篩產業(yè)鏈，可分為上中下游三大板塊。

上游為儀器提供商，主要研發(fā)并提供測序等功能的儀器；中游為基因測序服務提供商，主要收集客戶樣本進行早篩檢測；下游為醫(yī)院、第三方醫(yī)療機構等醫(yī)療服務提供商，主要使用早篩產品進行篩查診斷并出具報告。

就中游基因測序公司而言，「智能相對論」認為，根據公司癌癥業(yè)務布局的范圍大小還可分為三大類：

一．初創(chuàng)公司發(fā)力，專一研究單癌種

其中一類是從公司建立之初便專注于癌癥早篩檢測，比如諾輝健康。諾輝健康業(yè)務落在結直腸癌這一細分類型，今年正式在港交所掛牌上市。

公開數(shù)據顯示，公司旗下有兩款直腸癌篩查產品常衛(wèi)清及噗噗管，協(xié)同處理不同風險程度的目標人群。「智能相對論」了解到，目前公司在北京和杭州分別擁有實驗室，而廣州諾輝實驗室將于今年第一季度全面投入運作。

諾輝健康這一類是“專一性”的代表。以這種方式經營癌癥早篩業(yè)務的優(yōu)勢在于，能夠集整體研發(fā)力量專注于此，且產品的研發(fā)規(guī)劃更為“線性”。自然地，產品推廣銷售和對外宣傳更具有針對性。

二．多業(yè)務并行、技術成熟，涉足單癌種早篩

另一類是布局了從癌癥早篩到診斷用藥，再到癌癥預后及復發(fā)監(jiān)測全程的大體量公司，比如泛生子等。

以泛生子為例，其在癌癥早篩業(yè)務上，聚焦的是肝癌類別，和諾輝健康截然不同。

從其財報中可以發(fā)現(xiàn)，癌癥早篩技術目前還處于早期發(fā)展階段，而診斷和監(jiān)測技術卻相對成熟。數(shù)據顯示，去年Q3診斷和監(jiān)測收入為1．015億元，占總收入高達90．6％，技術的成熟度已能為其帶來充足的商業(yè)變現(xiàn)。

泛生子這一類是“綜合性”的代表，切入癌癥早篩市場也有著獨特優(yōu)勢。以這樣身份的好處是，能夠借助于其在診斷服務上的技術優(yōu)勢和推廣銷售渠道。依靠大體量和用戶粘性優(yōu)勢，更有利于產品推廣，也更容易收獲客戶認可。

三．致力泛癌種，仍處早期研發(fā)階段

事實上，諾輝健康和泛生子都處于特定癌種早篩領域，而以燃石醫(yī)學為代表的則屬于泛癌種早篩領域。

前兩家分別關注的結直腸癌和肝癌，是在研發(fā)和商業(yè)化靠前的兩大癌種，但后者關注的泛癌種則進展較慢。

去年5月，燃石醫(yī)學宣布將于多家臨床研究機構合作，正式啟動國內首個超萬人前瞻性泛癌種早篩研究“PREDICT”，預期納入超過14000例受試者，擬覆蓋9個癌種。這意味著燃石醫(yī)學泛癌種早篩項目來到了臨床驗證階段。

三家公司作為各癌種的典型代表，項目進展各不相同，可都有著不低的研發(fā)投入。由于癌癥早篩屬于技術驅動型的行業(yè)，更優(yōu)的技術在激烈競爭中顯得至關重要，前期研發(fā)費用或許是后期競爭實力的體現(xiàn)。

招股書顯示，2019年諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學的研發(fā)費用分別為0．26、0．92、1．57億元，占收入比例為45％、41％、41％。

癌癥早篩企業(yè)在技術和產品研發(fā)上普遍耗時較長，在產品推出前需要持續(xù)較高的研發(fā)投入。因此與其他行業(yè)相比，癌癥早篩市場普遍具有高研發(fā)投入。在這樣的市場環(huán)境下，企業(yè)如何脫穎而出、搶占市場是關鍵。

值得一提的是，除去行業(yè)中游基因測序企業(yè)在腫瘤早篩上的布局，部分上、下游企業(yè)如迪安、華大基因也開拓了腫瘤早篩業(yè)務，賽道逐漸變得擁擠。

“無利不起早”，上下游企業(yè)在產業(yè)鏈上的技術儲備堅定了它們長期抓取這片藍海市場的信心。

對于上游的基因測序儀器提供商來說，雖然未掌握具體的臨床數(shù)據等關鍵技術，但儀器制造壁壘較高，其能夠提供精準的測序儀器用于癌癥早篩信號捕捉階段。上游公司可通過與中游合作甚至收購相關業(yè)務企業(yè)，以分享行業(yè)紅利。

而下游公司如第三方醫(yī)療機構等，掌握銷售渠道，自然也可“向上”布局。

縱覽這條賽道不難發(fā)現(xiàn)，癌癥早篩行業(yè)迎來快速發(fā)展的紅利期時，一時間涌入不少競爭者。行業(yè)雖存壁壘，可真正成熟化產品尚未出現(xiàn)，大部分還停留研發(fā)階段。未來，賽道玩家需要克服哪些痛點，又如何實現(xiàn)商業(yè)化落地？

行業(yè)痛點待解，“癌癥早篩”商業(yè)化收獲期何時來？

首先站在技術層面看，目前大部分早篩產品處于研發(fā)階段，檢測的靈敏性、特異性、假陽性率等還面臨諸多挑戰(zhàn)，有待進一步提升。

除了技術上還需不斷追求突破，在產品推出后，如何“賣產品”是企業(yè)必須思考的關鍵問題。早篩產品單次檢測價格較高，加上需要消費者反復購買，一定程度上壓制了癌癥早篩的需求。

以結直腸早篩產品為例，美國Exact Science的Cologuard上市后定價為649美元，遠低于腸鏡價格，大大提高了消費者購買率；國內相關產品定價在1000－2000元之間，高于腸鏡檢查價格，癌癥早篩企業(yè)還需注重成本控制。

而在銷售渠道選擇上，企業(yè)如何精準定位潛在客戶和應用場景去推廣早篩產品也尤為關鍵。

下游一般只會選擇與一家或幾家企業(yè)合作，此時企業(yè)的渠道能力不可或缺，也必然導致企業(yè)會爭搶有限的渠道。

諾輝健康、泛生子、燃石醫(yī)學2019年銷售費用分別為0．76、2．54、1．53億元，占總收入比例為130％、79％、41％。為了更好地進行產品推廣，拓展自家產品與服務的銷售渠道，企業(yè)銷售費用普遍較高。

具體地看渠道，體檢機構和醫(yī)院會是企業(yè)短期最重要的兩個早篩流量入口，這是由產品受眾決定的。因為癌癥早篩意識尚未系統(tǒng)建立、市場教育程度低，院內患者和體檢中心高危人群會是最直接接觸到產品的潛在消費者。

國內體檢機構相對集中，龍頭效應明顯，而且體檢人群數(shù)量龐大，因此早篩產品在體檢終端可以迅速推廣，同時由于沒有特定科室醫(yī)生和患者的訴求，更適合泛癌種早篩產品的推廣。

但企業(yè)從健康體檢機構切入也要求早篩企業(yè)具有足夠的成本優(yōu)勢或者明顯的技術領先優(yōu)勢。同時，合規(guī)加持也是不可或缺的。

醫(yī)院等醫(yī)療機構主要針對高危人群，更適合單癌種早篩產品的推廣。和體檢機構相似，醫(yī)院這一入口也對企業(yè)提出了很高的要求。

一方面，單癌種早篩產品要求企業(yè)和每家醫(yī)院甚至每個科室或醫(yī)生單獨溝通，成本較高；另一方面，如何讓產品再得到患者的信任，也是難事，尤其是無證產品。

因此，企業(yè)需要持續(xù)研發(fā)和優(yōu)化產品并盡早實現(xiàn)產品的合規(guī)化，通過醫(yī)院渠道獲得醫(yī)生的“背書”，建立較高的品牌專業(yè)度。癌癥早篩賽道中的玩家，還有很長遠的路要走。

總的來看，盡管癌癥早篩市場的確很誘人，但相對有限的癌種，難以壓低的售價，以及消費意識培養(yǎng)、渠道開發(fā)的難度，一直都是行業(yè)打開放量空間的痛點。

但樂觀地展望未來，癌癥固然可怕，早篩或許是為數(shù)不多改變他們命運的方法。目前，癌癥早篩這一片藍海未被徹底探索，許多船正整裝待發(fā)，奔向未知。

借用并修改電影《流浪地球》里的一句話：“無論結果將是好或是壞，我們還是要選擇希望”。