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編者按：

以今年全國兩會(huì)為重要時(shí)點(diǎn)，氫能產(chǎn)業(yè)迎來了重要的政策分水嶺，從中共中央到國務(wù)院到各個(gè)部委，都在大力培育氫能、綠色燃料作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。整個(gè)氫能行業(yè)迎來了“驚蟄”時(shí)刻。但是對(duì)氫能行業(yè)來說，恐怕還是在“冰點(diǎn)”。以制氫裝備電解槽行業(yè)為例，還處在低價(jià)競標(biāo)的行業(yè)內(nèi)卷中。是怎么造成了這個(gè)內(nèi)卷，怎么造成了 這樣的內(nèi)卷，怎么解決這個(gè)內(nèi)卷，香橙會(huì)研究院近期做了調(diào)研。

“現(xiàn)在電解槽招投標(biāo)根本不是比技術(shù)、比質(zhì)量，而是比誰報(bào)價(jià)更低，低于成本價(jià)中標(biāo)都是常事，不這么做根本拿不到訂單。”近日，一位不愿透露姓名的電解槽企業(yè)負(fù)責(zé)人向香橙會(huì)研究院表示。 

這位深耕行業(yè)多年、見證氫能產(chǎn)業(yè)起起落落的業(yè)內(nèi)權(quán)威人士坦言，隨著國家對(duì)氫能、綠色燃料的重視，電解槽作為綠氫行業(yè)的核心裝備，市場需求迎來爆發(fā)式增長，但招投標(biāo)領(lǐng)域的各類亂象卻愈演愈烈，尤其以堿性電解槽（下稱“堿槽”）招標(biāo)最為突出。 

從低價(jià)中標(biāo)、指標(biāo)虛標(biāo)到惡意毀約、偷工減料，亂象貫穿招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)、履約全環(huán)節(jié)，不僅擾亂了正常市場秩序，更造成設(shè)備商與業(yè)主雙輸?shù)膶擂尉置妫瑖?yán)重制約著行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。 

記者走訪了多家電解槽生產(chǎn)企業(yè)、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)及行業(yè)專家，深入梳理堿槽招標(biāo)領(lǐng)域的亂象與困境，還原那些藏在光鮮項(xiàng)目背后、令人震撼的一線真相——當(dāng)頭部企業(yè)接連棄單、設(shè)備進(jìn)場即返廠，這個(gè)被認(rèn)為處在“爆發(fā)前夜”的未來產(chǎn)業(yè)，正深陷“劣幣驅(qū)逐良幣”的泥潭。

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 300萬元的槽子為什么250萬中標(biāo)

首先是卷價(jià)格。

“300萬的成本，250萬就能中標(biāo)。”上述業(yè)內(nèi)人士吐槽。

作為當(dāng)前市場應(yīng)用最成熟、占比最高的電解槽類型，堿槽本應(yīng)憑借技術(shù)穩(wěn)定性支撐綠氫產(chǎn)業(yè)落地，但招投標(biāo)中的價(jià)格廝殺，早已讓其偏離了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心軌道。

公開招標(biāo)數(shù)據(jù)顯示，堿槽價(jià)格在短短幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“膝斬”式下跌——2023年，1000Nm³/h堿槽單套報(bào)價(jià)最低仍達(dá)698萬；而到2025年10月，中國石化物資裝備部中天合創(chuàng)鄂爾多斯煤化工項(xiàng)目中，單套堿槽報(bào)價(jià)已低至254萬，較2023年下跌超60%，較2021年更是跌超七成。

而目前堿槽的生產(chǎn)成本是多少？

香橙會(huì)研究院行業(yè)調(diào)研，目前堿槽的成本平均在600元 /kW，整套系統(tǒng)約1500元/kW（包含變壓器、電源、電解槽、BOP及安裝材料）。換言之，一套1000Nm³/h堿槽，成本價(jià)大概在300萬元。

300萬元成本的堿槽，為什么250萬元去中標(biāo)？

“為了拿到央企、國企的標(biāo)桿項(xiàng)目，哪怕虧損也要沖，畢竟有了業(yè)績才能吸引更多訂單，甚至才能完成融資。”行業(yè)人士坦言。關(guān)鍵是這種“自殺式降價(jià)”已成為行業(yè)常態(tài)，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，訂單就是估值，虧錢也要拿。

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先中標(biāo)，后違約

低價(jià)內(nèi)卷的背后，是履約環(huán)節(jié)的全面失守。

此間人士揭露了一個(gè)行業(yè)潛規(guī)則：“現(xiàn)在很多招標(biāo)，設(shè)備商第一步是先滿足技術(shù)指標(biāo)，過度承諾，拿滿分中標(biāo)；第二步就開始想辦法把技術(shù)指標(biāo)往回拉，核心器件、材料悄悄降級(jí)，以此降低成本，能談就談，談不攏就擺爛，反正水平就這樣。”

這種“先中標(biāo)、后違約”的操作，已在堿槽招標(biāo)中多次出現(xiàn)，即便是在一些標(biāo)桿項(xiàng)目中也有。特別是一些央國企氫能設(shè)備廠商，本身資金雄厚，又只是集團(tuán)公司業(yè)務(wù)之一，沒有利潤考核的硬約束，更有能力和條件去低價(jià)投標(biāo)。

“有項(xiàng)目的設(shè)備已經(jīng)進(jìn)場，卻因?yàn)橥倒�減料出現(xiàn)安全問題，只能返廠維修，最后設(shè)備商拿不到驗(yàn)收款，業(yè)主耽誤了項(xiàng)目進(jìn)度、投入了額外成本，雙方都是輸家。”上述行業(yè)人士說。

香橙會(huì)研究院了解到，低價(jià)中標(biāo)的企業(yè)，為了挽回虧損，只能在核心器件上“做文章”，將原本符合標(biāo)準(zhǔn)的電極、隔膜等材料替換為低成本替代品，最終導(dǎo)致設(shè)備性能不達(dá)標(biāo)、故障頻發(fā)，甚至引發(fā)安全隱患。

更令人擔(dān)憂的是，這種亂象已蔓延至海外市場，部分海外業(yè)主要求參照國內(nèi)低價(jià)報(bào)價(jià)，讓我國電解槽產(chǎn)業(yè)的海外競爭力面臨侵蝕。

發(fā)展成這樣的結(jié)局，最受傷的還是電解槽裝備企業(yè)自身。

一些電解槽企業(yè)通過“過度承諾+低價(jià)”的辦法中標(biāo)。中標(biāo)后難以承受虧損，放棄訂單又要承受信譽(yù)損失，在干與不干中搖擺，最終陷入“做也虧、不做也虧”的兩難。即便有轉(zhuǎn)型想法，也因投入過深而難以抽身，只能硬著頭皮繼續(xù)深耕電解槽領(lǐng)域。

這也是不少氫能頭部企業(yè)戰(zhàn)略搖擺的原因。

3

業(yè)主方：專業(yè)問題還是預(yù)算問題

造成當(dāng)前電解槽行業(yè)亂象的局面，當(dāng)然跟業(yè)主方也脫不了干系。

通常來說，電解槽選型這么大的技術(shù)問題，內(nèi)行行家一眼就能看出問題。

但為什么還是出問題呢？

香橙會(huì)研究院了解到，因?yàn)榧夹g(shù)人員說了不算，最終還是領(lǐng)導(dǎo)拍板。而領(lǐng)導(dǎo)往往更看重價(jià)格，誰報(bào)價(jià)低就選誰。

我國電解槽招標(biāo)中不乏一些標(biāo)桿項(xiàng)目，從業(yè)者不可謂不專業(yè)，也不缺成熟經(jīng)驗(yàn)，但為什么一些項(xiàng)目招投標(biāo)遷延日久，就在于具體做事與做決策的并非同一批人，技術(shù)人員的專業(yè)意見難以發(fā)揮作用。

這種體制機(jī)制上的缺陷，讓堿槽招標(biāo)失去了技術(shù)導(dǎo)向，淪為單純的價(jià)格比拼。

而這里面更深層的原因，在于項(xiàng)目收益失衡與產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“變形”。

當(dāng)前很多綠氫項(xiàng)目因?yàn)闆]有經(jīng)濟(jì)性，收益率難以核算，業(yè)主需要反復(fù)開會(huì)算賬才能勉強(qiáng)通過。而收益達(dá)不到預(yù)期時(shí)，業(yè)主的第一選擇就是壓低設(shè)備成本，同時(shí)提高性能指標(biāo)、降低能耗指標(biāo)，形成“既要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的矛盾。

“一些風(fēng)電、儲(chǔ)能、光伏企業(yè)紛紛進(jìn)軍氫能，試圖彌補(bǔ)收益缺口，但無論怎么努力，都難以實(shí)現(xiàn)盈利回報(bào)。”此間行業(yè)人士說。

這種收益失衡，直接導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展“變形”：原本應(yīng)聚焦技術(shù)進(jìn)步與研發(fā)投入的企業(yè)，被迫將重心放在低價(jià)競爭上，研發(fā)投入被大幅壓縮，供應(yīng)鏈管理缺失，量產(chǎn)技術(shù)與實(shí)驗(yàn)室技術(shù)嚴(yán)重脫節(jié)。

其實(shí)在風(fēng)電、光伏、儲(chǔ)能領(lǐng)域的招投標(biāo)，也差不多也是這樣的情形。但氫能跟這些行業(yè)不同，這些行業(yè)比較成熟，產(chǎn)品品質(zhì)差別不大；而氫能尚不成熟，真以“唯低價(jià)論”來選供應(yīng)商，就真可能選到“豆腐渣”。

4

行業(yè)生態(tài)迎來修復(fù)機(jī)會(huì) ？

這些現(xiàn)象有望隨著大環(huán)境的改變而得到逐漸改善。

氫能作為未來產(chǎn)業(yè)進(jìn)入國家的十五五規(guī)劃。今年全國兩會(huì)，從中共中央到國務(wù)院到各個(gè)部委，都在大力培育氫能、綠色燃料作為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

為解決綠氫項(xiàng)目當(dāng)前階段的經(jīng)濟(jì)性問題，國家也在出臺(tái)包括項(xiàng)目補(bǔ)貼在內(nèi)的扶持政策。

宏觀政策，將深刻改變行業(yè)企業(yè)的行為。

電解槽設(shè)備供應(yīng)商，將終結(jié)觀望和戰(zhàn)略搖擺，沉下心制定中長期氫能發(fā)展戰(zhàn)略。敢于做研發(fā)投入，注重供應(yīng)鏈管理與量產(chǎn)技術(shù)提升，為氫能產(chǎn)業(yè)真正的爆發(fā)做準(zhǔn)備。

一些項(xiàng)目業(yè)主方，則會(huì)將目光放在打造氫能生態(tài)閉環(huán)上，不光是關(guān)注單一的電解槽這個(gè)產(chǎn)品，而是關(guān)注整套系統(tǒng)動(dòng)態(tài)響應(yīng)的穩(wěn)定性、可靠性和節(jié)能效率。

這樣，電解槽行業(yè)有望回歸技術(shù)驅(qū)動(dòng)、質(zhì)量優(yōu)先的正軌，推動(dòng)綠氫產(chǎn)業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展。

       原文標(biāo)題 : 電解槽招投標(biāo)一線調(diào)查：300萬的成本，為什么250萬中標(biāo)？