迎來IPO熱，慢病管理數字醫療模式在美國跑通了嗎？
數字醫療領域獨角獸企業不少，但是走到IPO階段的并不多見，尤其是以慢病管理為主的數字化平臺。
而2019年，根據Rockhealth半年報的預計，今年有五家數字醫療公司會進行IPO，它們分別是Livongo、Health Catalyst、Change Healthcare、Phreesia和Peloton，這也將打破自2016年來該領域零IPO的局面。
6月底，數字健康公司Livongo宣布申請IPO，引發了業內關注。截至目前，Livongo已完成了近2．4億美元的融資，其中包括2018年4月1．05億美元的E輪資金，躋身獨角獸。
自成立起，Livongo就專注于糖尿病管理，該公司使用硬件設備、人工智能驅動數據和專業健康教練的組合來幫助人們管理慢性病，并提供個體化的信息和指導，以幫助患者進行健康管理，并已逐步擴展到其他慢病領域，如高血壓、體重管理和行為健康等。
相對于傳統的血糖設備，Livongo的血糖儀采用了更簡潔的用戶界面，簡化血糖管理步驟，而且與市面上越來越多的連接手機的硬件設備不同，Livongo的血糖儀是自身獨立運行，避免了依賴手機設備的很多缺點，比如容易與手機斷開連接等。
另外，Livongo還在線下打造了健康教練團隊，加強與醫療團隊合作，在臨床上保證了患者個性化健康意見的準確性和有效性。這在業內，算是創新之舉。
盈利模式上，相對于傳統血糖硬件設備售賣試紙耗材以及社區類軟件售賣課程模式，Livongo直接采用的是會員訂閱模式，而且不同于競爭對手Omada health、Virta和Vida health所采用的“績效付費”模式。
之前，我們很少得知慢病數字化管理平臺的經營狀況以及數據，以Livongo為樣本，現結合實際數據和企業運營模式，分析這類慢病數字化健康管理平臺發展模式、遇到的瓶頸以及未來的可能性。
業務和盈利模式
Livongo成立于2014年，起家于糖尿病管理，專注于慢病數字化管理。公司創始人為Glen Tullman，此前為Allscripts公司的前任CEO，同時也是Livongo種子輪投資機構7wire Ventures的執行合伙人。
對于創立Livongo的初衷，Glen Tullman曾在公開場合表示，糖尿病困擾著2910萬美國人，其兒子也是糖尿病患者。對于糖尿病患者來說，他們需要更好的數字化工具來管理病情，更便利地與家人或者醫師進行病情交流，并實時精準獲得輔導支持。糖尿病是一個粘性高、市場規模大以及競爭非常激烈的市場，需要數字化手段打破原有的就醫模式。
在產品上，Livongo為消費者提供的是經過FDA審批的交互式血糖儀、手機APP、云端分析和實時健康教練團隊等相結合的糖尿病管理體系，為用戶提供血糖信息收集跟蹤以及隨時隨地的健康指導。
需要特別指出的是，若用戶的血糖值嚴重偏離正常值，將會由一名指導專家給該用戶致電指導和提示。這是Livongo最大的創新賣點之一，其目標最快在90秒內就能與用戶取得聯系。
總結起來，Livongo的血糖儀具有以下特性：
1、可聯網的血糖儀
通過Livongo的血糖儀，用戶可以輕松讀取和上傳自己的血糖數據并生成血糖日志，這些數據可以隨時在線訪問，便于用戶回訪和跟蹤自己的血糖狀況。
2、實時個性化小貼士
每一次讀取用戶的血糖數據后，Livongo的云端系統會分析該數據，并由血糖儀實時推送符合用戶自身情況的康復小貼士，幫助他們更有效地管理血糖，并決策接下來的康復計劃。
3、無縫分享
血糖儀可以綁定親屬的聯系方式，當血糖超過警戒值的時候，會以短信或者郵件的形式向家人通知。同時該警報也會傳達給用戶的健康教練團隊。
4、更低的使用門檻
用戶可以添加閱讀體驗，表明自己怎樣可以更好理解Livongo的建議。另外還可以添加自己所攝入的食物信息，獲取更全方位的追蹤。用戶的使用時間越長，被提供的指導也會更智能更個性化。
在收入模式上，Livongo的服務不僅面向個人，還針對大型企業以及健康計劃，幫助其優化醫療支出。目前Livongo采用的是按月付費的會員制，個人用戶每月需要支付75美元，團體客戶價格更低。
從收入上來看，Livongo的業務模型有如下特點：
1、收入主要來自企業客戶
Livongo目前的銷售收入來自于實行獨立投保計劃（self－insured ）雇主企業客戶。前五大渠道合作伙伴Express Scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 銷售額占整體收入的50％。
另外，Livongo還與兩大藥品福利管理機構（PBMs），如Express Scripts和CVS，簽署了合作協議，從收入構成來看，Livongo不是依靠個人，而是有限數量的渠道合作伙伴和經銷商占總銷售額的很大一部分。
從支付方來說，Livongo所代表的數字化慢病管理的來源依然是B端的團險客戶，商業模式較為單一。
2、主要現金牛為糖尿病業務，業務在擴張
招股書顯示，糖尿病業務占據Livongo收入的90％左右。截至2019年3月31日，Livongo有679名客戶和超過16．4萬的糖尿病患者用戶。此外，Livongo逐步擴展到糖尿病以外的其他慢病領域，如高血壓、體重管理和行為健康等，幫助患者管理慢病保險成本。然而其市場接受度，和對慢病實際的持續性臨床效果，依然需要一定的培育期和觀察期。
3、收入快速增長，繼續虧損
從近三年數據看，2017年到2018年，Livongo的收入分別為3090萬元美元和6840萬美元，增長了122％，離億美元級收入尚有距離。
此外，與去年同期相比，2019年第一季度收入增長了157％，從1250萬美元達到3210萬美元。但凈虧損也在擴大，從2017年的1690萬美元猛增至2018年的3340萬美元，Livongo僅在2019年的第一季度就虧損1500萬美元，去年第一季度同期僅為420萬美元。截至2019年3月31日，累計赤字為1．286億美元。
目前，Livongo的主要支出是三部分：銷售與市場營銷、研究開發以及行政。銷售與市場營銷主要是為了拉新和客戶留存，從體量上來看已經連續占據2017－2018年收入的一半。研究開發主要是技術上的投入，目前Livongo的整體營收尚未達到億美元級，體量尚小，需要持續性的技術投入。
非常容易忽視的是行政成本，也就是快速擴張的人力成本，包括線下的健康教練、醫師團隊等，自2014年推出首款產品以來，員工人數從2017的164名增加到2018年的410名，截止到2019年3月31日，員工數量為471名，2019年第一季度人力成本已經與銷售與市場營銷旗鼓相當。
Livongo的營收情況 數據來源：招股書
對此，村夫日記LatitudeHealth分析指出：“從Livongo虧損規模隨營收快速增長來看，其目前的收費無法覆蓋成本，主要是由于銷售市場費用和研發費用占比過高，雖然隨著營收的增長，這兩部分的占比正在下降，但人員和行政費用的占比日益上升，這是由于客戶快速增加之后導致人工成本急劇攀升。因此，隨著虧損面持續擴大，漲價是一個解決方案，另外，如何持續降低研發和銷售費用也是非常關鍵。從之前遠程問診公司Teledoc來看，數字醫療公司持續虧損或不可避免，由于技術和銷售費用的投入是其高增長的前提，這是整個數字醫療的一個主要發展瓶頸。”
動脈網曾分析Teladoc 2016年的營業費用，觀察其主要支出。2016年，Teladoc總計營業收入1．23億美元，營業成本3197萬美元，毛利9120萬美元，毛利率為74％，已經非常不錯了。然而，排名前幾的其他支出還包括4857萬美元的一般和行政支出、3472萬美元的廣告支出、2624萬美元銷售費用、2182萬美元的技術費用等。再加上法律、監管、所得稅等支出，總計虧損7421萬。支出增加較快的有廣告費、銷售費用和技術費用，是隨著營業收入的增長等比大幅增加。
一言以蔽之，對于一家慢病數字健康管理來說，持續性虧損是常見現象。支出主要用于增加客戶群、營銷渠道搭建和運營、人員成本以及解決方案的技術開發等，這是成長性的數字醫療平臺級公司不可避免的難題，歸納起來就是：通過更好的技術和解決方案，在激烈競爭的市場環境下，以合理的價格和良好的產品體驗和臨床效果，留住客戶，延長其產品使用生命周期，拉新和促活。
業務發展過程中的摸索和變化
梳理企業發展脈絡，在Livongo發展過程中，有一些里程碑事件，如下：
2014年9月，推出第一個解決方案Livongo for Diabetes（糖尿病）；
2018年4月，收購Retrofi，這標志著第二個解決方案的推出，現在稱為Livongo前驅糖尿病和體重管理方案；
2018年8月，推出第三個解決方案Livongo for Hypertension（高血壓）；
2019年2月，收購myStrength，這標志推出第四個解決方案，現在稱為Livongo for Behavioral Health（行為健康管理）。
Livongo融資歷史
結合其融資情況，從公開的融資報道中可以發現，2016年之前，Livongo融資資金主要用途是用于臨床研究、技術研發以及客戶和渠道拓展。2016年4月，完成C輪融資后，主要資金用途是加速新產品和服務的升級和完善，并在深度拓展大客戶的基礎上，著手擴展到新的慢病市場，如高血壓、行為健康管理等。從2018年的E輪融資開始，Livongo重點提到對數據科學技術投入。
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