諾輝健康聯合阿斯利康殺入公立醫院市場，搶灘體檢機構場景
聯合阿斯利康殺入公立醫院市場
體檢機構構筑起了諾輝健康產品和服務落地的第一重場景。
而隨著常衛清逐漸完成合規性注冊、并拿到國家藥監局的首個癌癥早篩產品注冊證，常衛清成為業內醫院準入完全合規的排頭兵，諾輝健康也將進一步擴大在公立醫院的渠道。
其在招股書中指出，在取得國家藥監局批準后，計劃向中國醫院及其他醫療機構銷售常衛清，該等醫院及醫療機構也將成為常衛清的主要目標客戶。
不過這一流程相對繁瑣且對能力要求較高，“首先，公立醫院須就將使用常衛清提供的結直腸癌篩查測試，引入將納入其醫療服務目錄之中的新醫療服務類型，并就相關醫療服務向地方醫療保障局申請價格厘定。”招股書中明確了具體的流程。
為此，諾輝健康選擇了攜手阿斯利康。3月15日，諾輝健康與阿斯利康達成戰略合作，雙方將共同在中國大陸地區公立醫院及藥店和互聯網醫院推廣常衛清。
一邊是以賣藥為目的的藥廠，一邊是以篩查為目的的企業，兩者的攜手當時引發了行業的轟動，也讓不少人疑惑不解。
對此，阿斯利康中國總裁王磊在接受媒體采訪時指出，阿斯利康聚焦診療一體化，不希望只賣產品，而是希望“圍繞患者做事，可以賣任何跟患者需求相關的東西”，早點發現患者的問題，實現早篩早查，也能夠讓患者更好受益于研發出來的藥物。
在王磊眼中，與諾輝健康的合作不僅僅是一次商業上的攜手，更是生態圈的打造，“阿斯利康此前啟動了針對基層的5種慢性疾病、5種腫瘤的篩查項目，需要有諾輝健康這樣的公司達成研發、國際化上的聯盟，開發出更多產品，甚至面向其他發展中國家進行銷售”。
圍繞合作內容，朱葉青則具體談及了雙方的分工，“我們自己的團隊投入去做0～1的事情，基于對這個產品的了解，迅速推到醫院的收費系統，而阿斯利康團隊則去做1～1000的事情，他們更擅長與醫生打交道，使得進院產品快速上量”。
阿斯利康消化（消化疾病治療領域）從大醫院、縣鄉醫院一直到村醫院均有覆蓋，“有4000多個銷售，加上6000多人的一線團隊、以及腫瘤團隊，總計在中國有超過2萬名的銷售人員，能快速將常衛清產品推到公立醫院市場。”朱葉青說道。
諾輝健康同樣也在擴充自己的銷售團隊，其此前已建立由118名成員組成的內部銷售及營銷團隊，據朱葉青介紹，預計今年年底銷售團隊將增至500名，到2025年可能有2000名的銷售人員。
攜手互聯網渠道，“喚醒”早篩意識
除了嫁接大藥企在公立醫院端的能力，互聯網醫療的熱度也開始延伸到腫瘤早篩行業。
在與阿斯利康的合作中，也特別提到要在互聯網醫院推廣常衛清。“阿斯利康上拜訪的上百萬醫生都會在互聯網醫院上線，都有這款產品，只要醫生愿意給患者做大腸癌篩查，就可以帶來銷售。”王磊如是說道。
在這之前，諾輝健康也通過企鵝杏仁、平安好醫生等互聯網醫療平臺直接向終端客戶提供產品，“這里主要是偏事件性營銷去喚起大家對癌癥早篩的認知，目前階段來說還不能形成持續的流量。”朱葉青對此表示。
在朱葉青看來，互聯網渠道能解決兩大問題，一是品牌的宣傳，用戶往往在網上看產品信息會看得更加仔細；二是樹立價格的標桿，避免渠道價格混亂。
從當前的情況來看，諾輝健康的產品在很多電商平臺上銷售其實并不大，朱葉青在采訪中也特別強調，“現階段對于互聯網渠道而言，銷售并不是目的，反而讓用戶知道這個產品、培育起用戶習慣才是關鍵。”
實際上，在朱葉青看來，不管是哪個渠道，最難的一重問題其實是，用戶癌癥篩查意識的轉變，“如何去喚醒大家的早篩意識，讓大家意識到這件事情的重要性。”
教育市場是件非常困難的事情，但對于腫瘤早篩來說，這是絕對無法避開的環節。
與京東健康的合作可以說是這種目的上的延展。京東健康背靠京東，擁有巨大的流量、完善的商品服務、成熟的供應鏈體系，在這基礎上開展患者服務，強化C端用戶癌癥早篩教育認知，可以說是事半功倍。
根據雙方的合作內容，常衛清及有關服務將深度對接京東健康平臺與用戶服務體系。雙方將以京東健康互聯網醫院為線上場景，切入在線問診、復診開方，持續開拓常衛清在互聯網＋醫療端的營銷新渠道。
同時，此次合作還將充分發揮京東人工智能、大數據、物聯網等技術優勢，結合京東健康在線問診、續方購藥和送藥上門的全鏈條服務，面向糖尿病、肥胖等結直腸癌高危人群，構建線上線下一體化的慢病管理閉環模式，將健康管理關口前移至篩查和預防階段。
按照朱葉青的設想，與京東健康的合作解決的是第一階段用戶對產品知曉度的問題，而與阿斯利康則是一起解決第二階段醫生怎么使用產品，推薦哪種類型的用戶使用這個產品的問題，隨著這兩個階段的實現，最終可以自然而然地到達第三階段——用戶選擇合適、方便的渠道購買和使用產品。
在采訪中，朱葉青還始終強調，癌癥早篩產品最終會是消費級醫療產品，院外的市場更加廣闊，早篩產品的應用場景一定是在醫院外，而諾輝健康要推廣和深化臨床共識確認的臨床路徑，讓更多專業醫生為產品背書，而這也是諾輝健康從醫院端轉向普通消費者的關鍵。
來源：漆葉青
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